في عالم تطوير الأعمال والمبيعات، الناس دايمًا بتحب تصنّف السنة لفصول: "هاي أشهر الذروة"، "هاي فترة ركود"، "هلأ السوق نايم"، "الناس بالصيف ما بتشتري"، أو "بداية السنة الكل مشغول بالموازنات". بس لو بدنا نحكي بصراحة، هاي العقلية هي أكبر فخ ممكن يوقع فيه أي فريق مبيعات أو تطوير أعمال.
اللي فعلاً بيفهم السوق وبيفهم المبيعات بيعرف إنو ما في شي اسمه موسم نجاح. في شي اسمه منهج نجاح. والفرق بين الاثنين كبير جدًا. الموسم إله بداية ونهاية، بس المنهج بيضل شغّال على طول السنة. القصة مش متى السوق يصحى، القصة متى إنت تصحى.
فصل "الهدوء" مو فترة نوم، هو فصل البناء
كثير من الشركات لما تهدأ الطلبات أو تقل المبيعات، بتبدأ تقلل النشاط، توقف الإعلانات، وتختصر الاجتماعات. يعني باختصار تدخل وضع السكون.
بس الفرق بين القائد الحقيقي والمندوب العادي هو كيف بيتعامل مع هالفترة. القائد بيشوف الهدوء كفرصة مش كتهديد.
في أشهر الركود، العالم ما بتختفي، الناس لسه بتتصفح، بتسأل، بتخطط. صح يمكن ما تشتري اليوم، بس هي بتحضّر لقرارات الغد.
وهون يجي دورك: تزرع وأنت عارف إن الحصاد بعدين.
ابدأ بالتواصل، بالتسويق المباشر، بالحكي مع عملاءك القدامى، بالمتابعة مع المهتمين اللي لسه ما قرروا. يمكن مكالمة بسيطة ترجع علاقة كانت شبه نُسيت.
بناء العلاقات مش رفاهية... هو شريان المبيعات
بالفترات اللي بيقل فيها الضغط، خُد وقتك لتفهم عملاءك أكتر. مو بس شو بدهم، لا، افهم ليش بدهم. شو اللي بيخوفهم؟ شو اللي بيحرك قراراتهم؟ شو اللي صار معهم مع المنافسين؟
أغلب الناس بتفكر إن البيع مجرد صفقة، بس اللي بيشتغل بتطوير الأعمال بيعرف إن البيع الحقيقي يبدأ بعد الصفقة، مو قبلها.
فيه عميل اليوم يشتري منك بمبلغ صغير، بس بعد سنة يكون شريك استراتيجي. بس هذا ما بصير إلا لما تكون العلاقة مبنية على ثقة وتواصل حقيقي.
والثقة ما بتنبني بالحملات الإعلانية، بتنبني لما العميل يشوفك موجود حتى لما ما عنده صفقة جاهزة.
الاستمرارية مش خيار... هي هوية الفريق
كل فريق مبيعات ناجح عنده طقوس استمرارية.
بتلاقيهم بيعملوا اجتماعات دورية حتى بأصعب الفترات، بيحللوا بيانات، بيجربوا طرق جديدة للتواصل، بيحدثوا قائمة العملاء، وبيفكروا بمحتوى وقيمة يقدموها.
الفكرة إنك ما توقف.
اليوم اللي توقف فيه عن التواصل مع السوق، السوق رح ينسى اسمك.
ولما ترجع بفترة الذروة، رح تلاقي غيرك صار ياخذ مكانك، لأن الاستمرارية عنده كانت جزء من هويته مش مجرد تكتيك.
في الهدوء تُصنع الفرص
أوقات الهدوء هي المرحلة اللي يتفرغ فيها القائد الحقيقي ليعيد ترتيب أوراقه.
هاي الفترات بتعطيك فرصة تراجع أهدافك، تصحح استراتيجيتك، وتتعلم من نتائجك السابقة بدون ضغط.
اسأل نفسك:
-
شو اللي نجح معنا آخر فترة؟
-
شو اللي فشل وليه؟
-
شو اللي ممكن نطوره بالتواصل مع العملاء؟
-
شو التجارب الجديدة اللي ممكن نجربها؟
الفترة اللي الناس بتسميها "ركود" هي الفترة اللي لازم تكون فيها أكتر شخص نشِط في السوق.
لأن المنافسين نايمين، والميدان فاضي، والمجال مفتوح تبني حضورك من دون ضجيج.
الاستثمار الذكي في العلاقات
العلاقة مع العميل مش مشروع قصير الأمد. هي شبكة من الثقة والمعرفة والمصداقية.
خد مثل بسيط: مندوب مبيعات بتواصل مع عميل قديم بس عشان يسأله "كيف الأمور ماشية؟"، من دون ما يبيع له أي شي. بعد شهرين، نفس العميل يتذكره لما يحتاج منتج.
هاي التفاصيل الصغيرة هي اللي بتخلق فرص كبيرة.
العلاقات مش لازم تكون "لمصلحة"، لأن العملاء بيشمّوا النية بسرعة.
بس لما تكون نيتك فعلاً خدمة العميل وتقديم قيمة، الثقة بتيجي تلقائي. وهاي الثقة هي أقوى عملة في عالم المبيعات.
اعمل كل يوم وكأنك ببداية السنة
واحدة من أقوى النصائح اللي سمعتها يومًا من مدير مبيعات ذكي قال لي:
"عامل كل يوم كأنه أول يوم في السنة، مش آخرها."
يعني لا تستنى موسم ولا هدف نهاية ربع سنوي عشان تتحرك.
الناس اللي بتنتظر "وقت الذروة" لحتى تشتغل، بتكتشف دايمًا إن الذروة راحت وهم بعدها بيجهزوا الخطة.
اللي عنده استمرارية، ما بخاف من المواسم. لأنه صنع لنفسه موسم دائم.
الفريق اللي بيشتغل وقت الهدوء... هو اللي يحكم وقت الذروة
الفِرق اللي بتتعامل مع السوق بعقلية ماراثون مش سباق، دايمًا بتفوز.
الاستمرارية مو بس بالمجهود، كمان بالطاقة النفسية.
المندوب اللي كل شهر بيقول "السوق نايم" هو نفسه اللي بيخسر الحماس لما السوق يصحى.
أما اللي شايف كل يوم فرصة، فحتى لو كانت صغيرة، بيقدر يحولها لقصة نجاح.
التسويق المباشر وقت الركود... كن أول من يبدأ
في كثير أسواق، الشركات بتسحب حملاتها لما تقل الطلبات، وهون المفارقة:
الناس بتقضي وقت أطول على الإنترنت بهالفترات، لكن المنافسين بيغيبوا.
يعني تكلفة الإعلان بتنزل، والاهتمام متاح، والفرص أرخص من العادة.
استغلها.
سوّق، اختبر، ابني محتوى، انشر قصص نجاح، ذكّر السوق إنك موجود.
مش لازم تبيع، بس لازم تذكّر. لأن الذاكرة التسويقية للناس قصيرة جدًا، واللي ما بيظهر بيختفي.
التكرار الذكي يبني الثقة
مش غلط إنك تكرر رسالتك.
الغلط إنك تختفي.
الناس ما بتتذكر الرسالة من أول مرة، بس لما يسمعوك ثلاث، أربع، خمس مرات، بيبدأوا يصدقوا إنك ثابت فعلاً.
لذلك الاستمرارية في الحضور أهم من الإبداع في الحملة.
المنافس ممكن يعمل حملة أقوى، بس إذا انت دايمًا موجود، رح تكون الأقرب للذاكرة وقت الشراء.
تطوير الأعمال ما بيتوقف... حتى لو السوق توقف
في أوقات الركود الاقتصادي أو تقلب الأسواق، الشركات الذكية بتعمل العكس من الباقين:
بتزيد من جهود تطوير الأعمال.
بتبحث عن شراكات جديدة، أسواق جديدة، خدمات إضافية.
اللي بيوقف خوفًا من الخسارة، بيخسر أكثر.
أما اللي بيتحرك رغم التحدي، بيكسب فرص المنافسين اللي تراجعوا.
الذروة الحقيقية مش بالوقت... الذروة هي بالجاهزية
الجاهزية الدائمة هي سر النجاح في المبيعات.
يعني لما يجي موسم قوي، تكون انت جاهز مش لسه بتحضر.
اللي بيشتغل على علاقاته، نظامه، أدواته، وتدريبه طول السنة، ما بيحتاج "تحمية" لما السوق يصحى.
هو أصلاً ما نام.
خلاصة الفكرة
ما في أشهر ذروة حقيقية إلا بعقلك.
السوق ما بينام، الناس ما بتختفي، الفرص ما بتوقف،
اللي بيوقف هو انت لما تقتنع إن الوقت "مش مناسب".
في الحقيقة، النجاح بالمبيعات مش محظوظين بيحققوه وقت المواسم،
النجاح حِرفة بيصنعوها الناس اللي بيشتغلوا حتى لما الكل نايم.
اشتغل كل يوم كأنه موسمك الذهبي.
لأن اللي عنده استمرارية، ما بخاف من الهدوء،
هو بنفسه بيخلق الضجيج اللي يحرّك السوق نحوه.
هلأ لو بدنا نحطها بجملة وحدة تلخص كل هالمقال:
"المواسم بتروح وتيجي… بس القائد الحقيقي هو اللي بيصنع موسمه بإيده."
هاي هي القصة ببساطة: ما في وقت مثالي للنجاح، في عقلية مثالية ما بتوقف.